همه فروشگاههای پوشاک گاهی با روزهایی مواجه میشوند که تعداد مشتریان کمتر از حد معمول است. کاهش رفتوآمد مشتری میتواند به دلایل مختلفی مانند شرایط اقتصادی، فصل، آبوهوا، زمان پرداخت حقوق یا کاهش تقاضای بازار اتفاق بیفتد.
اما روزهای کممشتری لزوماً به معنی فروش پایین نیستند. یک بوتیک حرفهای میتواند با استفاده از تخفیف هدفمند، تولید محتوا، ارتباط با مشتریان قبلی و بهبود ویترین، بخشی از این کاهش را جبران کند.
در این مقاله، بهترین راهکارهای افزایش فروش بوتیک در روزهای کممشتری را بررسی میکنیم.
۱. مشتریان قدیمی را دوباره فعال کنید
یکی از سادهترین راههای افزایش فروش، ارتباط با مشتریانی است که قبلاً از شما خرید کردهاند.
مشتری قبلی، فروشگاه و کیفیت محصولات شما را میشناسد و برای خرید مجدد معمولاً به اعتمادسازی کمتری نیاز دارد.
میتوانید با رعایت اصول ارسال پیام، مشتریان قبلی را از موارد زیر مطلع کنید:
• رسیدن محصولات جدید
• موجود شدن سایزهای پرفروش
• تخفیف محدود
• فروش ویژه یک محصول
• شروع فصل جدید
• شارژ مدلهای محبوب
پیام نباید حالت مزاحمت یا تبلیغ مداوم داشته باشد. بهتر است کوتاه، شخصیسازیشده و مرتبط با نیاز مشتری باشد.
۲. ویترین را تغییر دهید
اگر ویترین بوتیک برای مدت طولانی ثابت بماند، حتی مشتریان محلی نیز ممکن است دیگر توجهی به آن نکنند.
برای ایجاد تنوع، هر چند وقت یکبار:
• مدلهای جدید را جلو بیاورید
• رنگبندی لباسها را تغییر دهید
• محصولات پرفروش را در نقاط قابلمشاهده قرار دهید
• یک استایل کامل در ویترین ایجاد کنید
• نورپردازی را بررسی کنید
• لباسهای قدیمی ویترین را با محصولات جدید جایگزین کنید
هدف این است که مشتری احساس کند هر بار که از مقابل فروشگاه عبور میکند، چیز جدیدی برای دیدن وجود دارد.
۳. تخفیف را هوشمندانه اجرا کنید
در روزهای کممشتری، تخفیف میتواند فروش را افزایش دهد؛ اما تخفیف روی تمام محصولات همیشه بهترین تصمیم نیست.
بهجای تخفیف عمومی میتوانید از روشهای هدفمند استفاده کنید:
تخفیف روی محصولات کمفروش
اگر یک مدل مدت زیادی در فروشگاه باقی مانده، تخفیف محدود روی همان محصول میتواند سرمایه خوابیده را آزاد کند.
تخفیف خرید دوم
مثلاً برای خرید دوم درصدی تخفیف در نظر بگیرید تا مشتری به خرید بیشتر ترغیب شود.
تخفیف روی ست
فروش تیشرت و شلوار یا چند محصول مکمل در قالب یک پیشنهاد میتواند ارزش سبد خرید را افزایش دهد.
تخفیف محدود زمانی
تخفیفهایی که مدت مشخصی دارند، حس فوریت بیشتری ایجاد میکنند.
مهم این است که تخفیف باعث نشود مشتری تصور کند محصولات شما همیشه باید با قیمت پایین فروخته شوند.
۴. محصولات را بهصورت ست معرفی کنید
گاهی مشتری برای خرید یک لباس وارد فروشگاه میشود، اما با مشاهده یک استایل کامل، محصولات بیشتری خریداری میکند.
برای مثال میتوانید یک تیشرت را همراه با شلوار جین، شلوار کژوال یا شلوارک مناسب آن نمایش دهید.
بهجای اینکه فقط بگویید:
«این تیشرت جدید است.»
میتوانید محصول را به شکل یک استایل کامل معرفی کنید.
این روش علاوه بر افزایش جذابیت ویترین، میتواند میانگین مبلغ هر خرید را نیز افزایش دهد.
۵. محصولات پرفروش را در معرض دید قرار دهید
همه محصولات فروشگاه ارزش یکسانی از نظر فروش ندارند.
آمار فروش خود را بررسی کنید و محصولاتی را که مشتریان بیشتر میپسندند در قسمتهای قابلمشاهدهتر قرار دهید.
برای مثال:
• تیشرتهای پرفروش را در ورودی قرار دهید
• شلوارهای محبوب را در ارتفاع مناسب آویزان کنید
• رنگهای پرطرفدار را کنار هم قرار دهید
• محصولات جدید را در نقاطی قرار دهید که مشتری حتماً آنها را ببیند
چیدمان فروشگاه باید به مشتری کمک کند سریعتر محصول موردنظرش را پیدا کند.
۶. از شبکههای اجتماعی برای جذب مشتری استفاده کنید
در روزهایی که مراجعه حضوری کم است، فعالیت آنلاین اهمیت بیشتری پیدا میکند.
لازم نیست تمام محتوا تبلیغ مستقیم باشد. میتوانید محتواهایی مانند موارد زیر منتشر کنید:
• معرفی محصولات جدید
• ویدئوی تنخور لباس
• معرفی جنس پارچه
• راهنمای انتخاب سایز
• مقایسه دو مدل شلوار
• پیشنهاد استایل
• پشتصحنه آمادهسازی سفارش
• رضایت مشتری
• معرفی تخفیف محدود
محتوای ویدئویی کوتاه نیز میتواند محصولات را بهتر از یک تصویر ثابت معرفی کند.
۷. برای محصولات قدیمی محتوای جدید بسازید
گاهی یک محصول فروش خوبی ندارد، نه به این دلیل که محصول بدی است، بلکه چون بهدرستی معرفی نشده است.
میتوانید از همان محصول:
• عکس جدید بگیرید
• آن را با یک شلوار متفاوت ست کنید
• تنخور آن را نشان دهید
• جزئیات پارچه را نمایش دهید
• رنگهای موجود را معرفی کنید
• یک ویدئوی کوتاه بسازید
ممکن است محصولی که در رگال دیده نمیشود، در یک استایل مناسب فروش خوبی پیدا کند.
۸. با مشتری ارتباط شخصی برقرار کنید
فروشنده نباید فقط زمانی با مشتری صحبت کند که قصد خرید دارد.
اگر اطلاعاتی مانند سایز یا سبک موردعلاقه مشتری را بهصورت مجاز و با رعایت حریم خصوصی در سیستم فروشگاه ثبت میکنید، میتوانید هنگام رسیدن محصول مرتبط او را مطلع کنید.
مثلاً اگر مشتری قبلاً شلوار جین راسته خریده است، هنگام رسیدن مدل جدید مشابه میتوانید او را مطلع کنید.
این نوع ارتباط بسیار مؤثرتر از ارسال تبلیغات عمومی و نامرتبط است.
۹. پیشنهادهای مخصوص مشتریان وفادار ایجاد کنید
مشتریانی که چند بار از بوتیک خرید کردهاند، ارزش زیادی برای فروشگاه دارند.
میتوانید برنامه سادهای برای مشتریان وفادار ایجاد کنید؛ برای مثال:
• تخفیف خرید بعدی
• دسترسی زودتر به محصولات جدید
• هدیه کوچک همراه خرید
• امتیاز برای خریدهای بعدی
• پیشنهادهای اختصاصی
هدف این برنامه فقط تخفیف دادن نیست؛ بلکه باید مشتری دلیل خوبی برای بازگشت دوباره داشته باشد.
۱۰. اجناس کمفروش را شناسایی کنید
یکی از اشتباهات رایج این است که فروشنده فقط به فکر جذب مشتری جدید باشد و موجودی فعلی را بررسی نکند.
هر ماه مشخص کنید:
• کدام محصولات بیشترین فروش را داشتهاند؟
• کدام محصولات کمترین فروش را داشتهاند؟
• کدام سایزها باقی ماندهاند؟
• کدام رنگها فروش پایینتری داشتهاند؟
• چه مقدار سرمایه در محصولات قدیمی خوابیده است؟
بعد بر اساس این اطلاعات برای تخفیف، جابهجایی، ست کردن یا تبلیغ محصولات تصمیم بگیرید.
۱۱. خرید بعدی را بر اساس آمار فروش انجام دهید
اگر یک مدل شلوار یا تیشرت فروش خوبی دارد، خرید بعدی باید تا حد امکان بر اساس همین اطلاعات انجام شود.
در مقابل، خرید تعداد زیاد از مدلهایی که فروش ضعیفی داشتهاند، فقط سرمایه بیشتری را درگیر میکند.
بهتر است موجودی فروشگاه بهصورت مرتب بررسی شود و بودجه خرید بیشتر به محصولات موفق اختصاص پیدا کند.
۱۲. تنوع را با شلوغی اشتباه نگیرید
گاهی فروشنده تصور میکند هرچه لباس بیشتری در مغازه قرار دهد، فروش بیشتر خواهد شد. اما ویترین و رگال شلوغ میتواند انتخاب را برای مشتری سخت کند.
محصولات را دستهبندی کنید:
• تیشرت
• شلوار
• شلوارک
• ست
• محصولات جدید
• محصولات تخفیفخورده
چیدمان منظم باعث میشود مشتری راحتتر محصول موردنظر خود را پیدا کند.
۱۳. یک بخش «پیشنهاد ویژه» ایجاد کنید
یک قسمت مشخص از فروشگاه را به پیشنهادهای ویژه اختصاص دهید.
این بخش میتواند شامل:
• محصولات جدید
• تخفیف محدود
• محصولات باقیمانده از سایزهای خاص
• ستهای پیشنهادی
• محصولات پرفروش
باشد.
وجود یک بخش مشخص باعث میشود مشتری سریعتر متوجه پیشنهادهای فروشگاه شود.
۱۴. تجربه خرید را بهتر کنید
فروش فقط به محصول وابسته نیست. نحوه برخورد با مشتری نیز تأثیر زیادی دارد.
فروشنده باید:
• با احترام با مشتری صحبت کند
• اجازه دهد مشتری با آرامش محصولات را بررسی کند
• اطلاعات درست درباره جنس و سایز ارائه دهد
• در انتخاب لباس کمک کند
• بیش از حد اصرار به خرید نداشته باشد
• بعد از خرید نیز پاسخگو باشد
تجربه خوب خرید میتواند مشتری را به مشتری دائمی تبدیل کند.
۱۵. فروش آنلاین را در روزهای کممشتری فعالتر کنید
اگر بوتیک سایت یا صفحه فروش آنلاین دارد، روزهای کممشتری میتوانند زمان مناسبی برای تمرکز بیشتر روی فروش اینترنتی باشند.
میتوانید:
• محصولات جدید را در سایت قرار دهید
• تصاویر محصولات را بهروزرسانی کنید
• توضیحات محصول را کامل کنید
• سایزبندی را دقیق درج کنید
• پیشنهادهای ویژه ایجاد کنید
• محصولات مرتبط را به یکدیگر لینک کنید
مشتری آنلاین باید بتواند بدون نیاز به پرسشهای متعدد، اطلاعات کافی درباره محصول را دریافت کند.
۱۶. از مشتریان بخواهید تجربه خرید خود را به اشتراک بگذارند
رضایت مشتری یکی از بهترین ابزارهای اعتمادسازی است.
با اجازه مشتری میتوانید رضایت او، عکس محصول یا تجربه خریدش را در شبکههای اجتماعی منتشر کنید.
محتوای واقعی مشتریان معمولاً حس اعتماد بیشتری نسبت به تبلیغات مستقیم ایجاد میکند.
۱۷. برای روزهای خاص برنامه فروش داشته باشید
اگر میدانید بعضی روزهای هفته یا ماه فروش کمتری دارید، از قبل برای آن برنامه طراحی کنید.
مثلاً میتوانید در یک روز مشخص:
• معرفی محصول جدید داشته باشید
• پیشنهاد خرید محدود ارائه کنید
• محتوای بیشتری منتشر کنید
• مشتریان قبلی را مطلع کنید
• یک کمپین کوتاه اجرا کنید
به این ترتیب، بهجای منتظر ماندن برای ورود مشتری، خودتان تقاضا ایجاد میکنید.
۱۸. روی افزایش مبلغ هر خرید تمرکز کنید
افزایش فروش فقط به معنی افزایش تعداد مشتری نیست. میتوان مبلغ خرید هر مشتری را نیز افزایش داد.
برای مثال، اگر مشتری یک تیشرت انتخاب کرده است، میتوانید شلواری را پیشنهاد دهید که با آن هماهنگ باشد.
پیشنهاد باید مرتبط باشد، نه اینکه مشتری احساس کند فروشنده قصد دارد هر محصولی را به او بفروشد.
۱۹. قیمتگذاری محصولات را دوباره بررسی کنید
گاهی کاهش فروش به دلیل قیمت نامتناسب است. این موضوع را میتوان با بررسی قیمت رقبا و ارزش واقعی محصول ارزیابی کرد.
اگر محصولی کیفیت خوبی دارد اما قیمت آن با بازار هماهنگ نیست، میتوانید:
• قیمت را اصلاح کنید
• برای مدت محدود پیشنهاد ویژه بدهید
• محصول را در قالب ست عرضه کنید
• ارزش محصول را بهتر معرفی کنید
تخفیف دائمی راهحل مناسبی برای مشکل قیمتگذاری نیست.
۲۰. از روزهای کممشتری برای آمادهسازی استفاده کنید
حتی اگر مشتری کمی وارد فروشگاه میشود، این روزها فرصت مناسبی برای کارهای پشتصحنه هستند.
میتوانید:
• موجودی را مرتب کنید
• ویترین را تغییر دهید
• محصولات را عکاسی کنید
• محتوای هفته آینده را آماده کنید
• آمار فروش را بررسی کنید
• محصولات کمفروش را مشخص کنید
• قیمتها را بررسی کنید
• سفارش بعدی را برنامهریزی کنید
به این ترتیب، روز کممشتری نیز میتواند به بهبود فروش روزهای آینده کمک کند.
یک برنامه ساده برای روز کممشتری
اگر امروز فروشگاه خلوت است، این برنامه میتواند کاربردی باشد:
صبح:
موجودی و محصولات کمفروش را بررسی کنید.
ظهر:
ویترین یا چیدمان رگالها را تغییر دهید.
عصر:
از چند محصول عکس و ویدئو تهیه کنید.
بعدازظهر:
محتوای جدید در شبکههای اجتماعی منتشر کنید.
شب:
فروش روز را بررسی و محصولات پرفروش و کمفروش را ثبت کنید.
با تکرار این فرآیند، تصمیمهای خرید و فروش شما بهجای حدس و سلیقه، بر اساس اطلاعات واقعی خواهد بود.
جمعبندی
روزهای کممشتری بخشی طبیعی از فعالیت هر بوتیک هستند و نباید باعث تصمیمهای عجولانه مانند تخفیف سنگین روی تمام محصولات شوند.
بهترین راهکار این است که همزمان روی چند بخش کار کنید: ارتباط با مشتریان قبلی، تغییر ویترین، تولید محتوای منظم، فروش آنلاین، پیشنهادهای هدفمند، بهبود چیدمان و تحلیل موجودی.
همچنین خرید محصولات جدید باید بر اساس آمار فروش انجام شود. وقتی بدانید چه مدل، رنگ و سایزی بیشتر فروش میرود، میتوانید سرمایه خود را روی محصولاتی قرار دهید که احتمال فروش بالاتری دارند.
در مجموعه REEV نیز تلاش میکنیم با ارائه پوشاک مردانه متنوع و مناسب بازار، امکان انتخاب محصولاتی با کیفیت، کپ مناسب و قابلیت فروش برای بوتیکداران و خریداران عمده فراهم شود.
